商務咨詢
一、 合作伙伴
這是一個復雜的群體。相對SAP廠商來說，就是所謂SBO在野的群體了。對于這個群體的組成還需要再次細分：銷售顧問，技術顧問、投資管理層。主要來探討一下這個群體的現(xiàn)狀與前景。
1、 銷售顧問
目前中國從事SBO業(yè)務的公司（PE級和EBM級以及其他類）總數(shù)可能在100-200家。從事的銷售人員總數(shù)可能在200—400人左右。其實這在國外ERP產(chǎn)品在中國市場上來說已經(jīng)是一個很龐大的銷售群體規(guī)模了。這在一個國外ERP軟件的單一產(chǎn)品上來說已經(jīng)是一個奇跡了。但比起國內(nèi)用友金蝶的銷售體系內(nèi)的銷售人員數(shù)量來說估計連零頭都不到。
這是一個壓力最大、挫折感、內(nèi)疚感最強、收入差異較大、不確定性最高、安全感最低的人群。其最高境界是具有老板的思維、換位服務的意識、敏銳的感覺、寬廣的知識（外語的、文化的、管理的、軟件的等等）、樂觀積極的心態(tài)、幽默機智的言談和不知疲倦的雙腿。還要具有對銷售各階段的精準判斷把控與果斷的決定。
壓力來源方面：在國內(nèi)做ERP銷售的的隊伍里，我認為壓力最大的莫過于做SAP B1（或者同類型的國外中小企業(yè)ERP軟件）的銷售人員了。
原因有以下幾個方面：首先是國情上，在中國，中小企業(yè)的ERP經(jīng)過20多年的發(fā)展基本上形成了用友金蝶的主導格局。這兩款軟件在中國中小企業(yè)會計電算化的時代開始就占了先期優(yōu)勢。基本上企業(yè)的財務會計人員都是在用友金蝶財務軟件的教育使用上成長起來的。所以，國內(nèi)中小企業(yè)由于業(yè)務的不斷發(fā)展壯大到了無法以原來管理方式支撐發(fā)展的時候，就需要選擇ERP，他們最先想到的就是去找用友金蝶，他們中的大部分壓根就沒想過SAP、Oracle之類的公司，因為在這些客戶的感覺中那是巨無霸企業(yè)階段的狂歡。所以用友金蝶的銷售人員是很有福氣的，他們成功運作的市場部門每天會接到成千上萬的客戶咨詢電話。銷售人員按照上級的指派按部就班不出偏差的去直接跟蹤客戶就好了。而在國外，則基本不存在象中國這樣的狀況，SAP的影響力已經(jīng)在國外極其普遍，在國內(nèi)大型企業(yè)的認知度也極高，但在中國中小企業(yè)這一塊的知名度及影響力卻有些不足。所以國外的中小企業(yè)在接受SAP的中小企業(yè)解決方案上也是理所當然，所以國外的SBO的銷售人員也是活的很滋潤。我見過國外很多做SAP B1業(yè)務的公司也試圖沖進中國這塊神奇的土地上大展宏圖，但大多數(shù)看到的是他們鎩羽而，在中國市場上留下一聲“My God，So Why”的嘆息。SAP在SBO這款面向中小企業(yè)產(chǎn)品上缺失如同金蝶用友一樣的鋪天蓋地的宣傳這一現(xiàn)實，導致了先天“愿者上鉤”的市場信息數(shù)量的絕對劣勢。從而注定了從事SAP B1的銷售人員的壓力的必然性，他們不得不開足馬達去汪洋的大海里去找客戶，然后去進入艱難的跟進旅程。其次，中國與國外ERP軟件的差異也對SBO銷售人員形成了巨大挑戰(zhàn)。
我們知道，作為一個銷售人員，必須很了解自己所銷售的產(chǎn)品。但是由于這種產(chǎn)品設計思想的差異造成了不同的壓力。國內(nèi)的ERP軟件產(chǎn)品是功能性的。功能就如同菜單一樣直觀明了，易于理解。國外的ERP軟件是流程性的，其中的邏輯性是嚴格按照西方的上百年的工業(yè)文明的公司成功的運作模式設定的。你在菜單上根本無法展現(xiàn)出來其核心全面的功能，因為它的設計思路是以面（公司整體）和線（公司業(yè)務流程）為主導的，這也導致了這款軟件一般的銷售人員自己是無法全面深刻的解釋給客戶的。再加上實施的難度導致的客戶使用效果也良莠不齊，所以呢就像趙大叔的廣告詞一樣：“誰用誰知道！”。所以同樣的軟件銷售人員如果直面客戶，用友金蝶的銷售可以侃侃而談從容自若，SAP B1的銷售人員則心有戚戚、底氣不足。再加上國外的軟件在使用先進技術上升級換代很快，更增加了銷售人員給客戶傳遞該信息的難度。所以在SBO這款產(chǎn)品上，如果沒有了專業(yè)的售前咨詢工程師的捧場，銷售人員基本上是不敢出門的。所以其壓力可想而知。
第三，銷售行為本身就是一個使出渾身解數(shù)進行的你死我活的行為。
SAP公司對成為其代理商資格的第一步就是所謂的“DDCHECK”（含義是反腐調(diào)查），而且格外重視，違規(guī)出局。天下熙熙皆為利來，天下嚷嚷皆為利往，莊子在2500年前就知道了的事情，中國現(xiàn)在都視為頑疾的問題，SAP視為紅線觸碰不得。于是代理商銷售人員在這一點上便失去了“潤滑劑”。抱著個方轱轆沒命的往前推。難啊！當然，SAP依然是SAP，每年大中國區(qū)SBO業(yè)務管理層格局動蕩也告訴著業(yè)界這個“古板的”德國公司在中國這塊神奇的土地上的水土不服，這也導致了他的神經(jīng)質(zhì)而殃及無辜、自殘手足，進而導致其市場策略的不連續(xù)性。先天的信息量差距加上作為與不作為的代價平衡，導致SAP在中國中小企業(yè)市場格局突破上形成了很大的壓力。當然這不影響其高端ERP的業(yè)務。因為在這個高端ERP領域目前還很少有國內(nèi)的公司在技術與管理上與其抗衡。
SBO的銷售人員，一個承受了過多傷心故事的團體，最終的人生生涯走向何方，誰又關注過他們。他們絕大部分離開了ERP銷售這個行業(yè)以去彌補多年來缺乏的成就感與快樂，不然他們的人生將會失衡；他們的一部分人走向了SAP高端的產(chǎn)品的銷售以博取更大的人生價值。他們的一部分適應了這個現(xiàn)狀，在一個又一個的痛苦故事輪回中前行，因為他們心中有一個夢想，SAP是大公司，會改變這種市場被動格局的。2012年末SAP也意識到這一問題做出了一些嘗試，結局如何，有待臨床觀察。
